Vini e grappe: la paura dentro, ma la responsabilità resta fuori

Avete presente quando il successo è bravura e l’insuccesso pura sfortuna? Se oggi provate a parlare con i commerciali di vini e grappe questa rappresentazione ha una frequenza di apparizione altissima. Se le vendite sono basse il motivo primario è la lotta all’alcol, la gente che non ha più soldi da spendere per beni voluttuari, lo stile di vita che esclude il vino dal pasto di mezzogiorno. E ora arrivano sempre di più gli stranieri nelle carte dei ristoranti.

Tutte cose vere, ma hanno davvero un peso così rilevante o servono per mettersi a posto la coscienza per quanto riguarda gli obiettivi non raggiunti? Davvero non si può fare nulla? Davvero stiamo scivolando verso un’altra ineluttabile discesa dei consumi?

La nostra mentalità è viziata da una cultura atavica che ci spinge a portare all’esterno la responsabilità dei nostri insuccessi. Non siamo molto diversi dagli antenati che davano la colpa agli Dei per ogni cosa. Ben diverso è lo schema mentale degli orientali che portano ogni elemento al proprio interno e anziché dire “questo non si può fare” dicono “io non lo so fare”. Ottima posizione intellettuale per riuscire anche nelle cose che si ritengono impossibili.

La prima cosa che potrebbe fare il mondo del vino e delle grappe è di cambiare il modo di ragionare e quindi di operare dei venditori. Ma l’avete mai visto il venditore medio approcciare un cliente? E’ quanto di più stereotipato ci possa essere, tutto incentrato sul suo prodotto, sulla storia dell’azienda, sui passi compiuti per “fare qualità”. Ma credete che interessino molto al suo cliente queste argomentazioni che, oltretutto, sono ripetute da tutti e le sente decine di volte la settimana?

Per prima cosa occorre cambiare la comunicazione interpersonale, passando da se stessi e dal proprio prodotto ai bisogni umani e aziendali del proprio cliente. Occorre diventare un narratore del gusto capace di trasferire metodi che consentano al ristoratore, al barista e all’enotecario di fare divertire i propri clienti abbandonando gli stereotipati discorsi sulla cultura: il vino e le grappe possono diventare gioco, fiaba, porte verso nuovi mondi.   Ecco a cosa servono i nuovi metodi di analisi sensoriale, quelli che hanno abbandonato i laboratori per finire nelle serate di degustazione, sui tavoli dei ristoranti e dei bar.

E’ inutile pensare di estrarre ogni giorno dal cilindro un coniglio nuovo, è più produttivo pensare che possiamo fare cose nuove con i conigli che abbiamo.